Что должен знать предприниматель

Советы профессионала о том, как договариваться с инвестором



Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы, в конце концов, выделять средства?



Наиболее часто, как все говорят, используемые критерии при отборе объекта инвестиций:



* Бизнес–идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору



* Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы



* Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе



* Управление бизнесом, стало быть, построено логично, бизнес-процессы определены или хотя бы де-факто работают



* Сотрудники мотивированны, понимают и разделяют общие цели бизнеса



* Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3–5 лет вперед



* Существует более как бы одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них — выгодные



Естественно, в, как люди привыкли выражаться, отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой, как все знают, некоторые из них как бы могут быть просто отброшены. Само-собой разумеется, наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко как раз устранить.



Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что единого, строгого набора критериев достаточности и не, стало быть, может быть: даже портфельный инвестор ищет свою, как всем известно, следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:



* Вызывающий доверие лидер проекта



* Понятная модель бизнеса



* Прозрачная, как заведено, финансовая картина



* Приемлемый для инвестора уровень оценки



* Привлекательные инвестиционные показатели



Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях — предварительная подготовка, сбор, как мы привыкли говорить, исходных данных, знакомство с лидерами проекта. Необходимо подчеркнуть то, что и тут же возникает проблема, как люди привыкли выражаться, взаимоприемлемой оценки.



Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке, в конце концов, мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.



Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна: инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Все давно знают то, что во многих инвестиционных фондах как бы работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время предприниматель порой ищет инвестиции в, как многие думают, первый-второй раз, причем это, вообщем то, может быть второй раз после болезненно-неприятного, как мы с вами постоянно говорим, первого…



Как, наконец, преодолеть барьер предубеждений? Очень просто: используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры. Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать, как все знают, самому предпринимателю:



* Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей



* Утрата полного контроля над проектом



* Желание НЕ раскрывать свои неудачи и недостатки



* Нежелание делиться управленческими полномочиями, неумение работать в коллегиальных органах управления



* Высокие, как многие выражаются, накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять)



* Необходимость, стало быть, формулировать и обосновывать стратегию, создавать, как многие выражаются, убедительные для инвестора документы



* Непрозрачность стратегии инвестора (что у них на уме?)



* Сложность, как заведено, корпоративного управления по, как люди привыкли выражаться, международным стандартам (зачем все это, мы и так хорошие!)



* Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете



Суммируя, можно сказать, что, как мы привыкли говорить, основные внутренние барьеры предпринимателя — это лень и страх прозрачности. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.



Профессиональные инвесторы оценивают риски, как мы привыкли говорить, возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо как бы отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Все давно знают то, что один из наиболее тонких инструментов — проведение, как мы выражаемся, делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось как раз работать на стороне предпринимателя или инвестора:



* Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены



* Отсутствует вызывающий доверие анализ конкурентов



* Коллегиальные органы управления не сформированы



* Пакет, как большая часть из нас постоянно говорит, разрешительной документации не полон, отсутствуют, как многие выражаются, необходимые лицензии и сертификаты



* Запрошенный объем инвестиций наконец-то превышает затраты на создание, как многие думают, аналогичного бизнеса



* Неясны перспективы выхода инвесторов, предполагаемый уровень IRR ниже нормативов фонда



* Права собственности, мягко говоря, находятся в, как все говорят, непривлекательной для фонда юрисдикции



* Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок



* Финансовый, наконец, учет не прозрачен



* Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации



* Естественно, не каждый из таких недостатков фатален для привлечения инвестиций. Многие неблагоприятные заключения о свойствах бизнеса могут быть компенсированы, как всем известно, совместной работой при наличии взаимопонимания инвестора и предпринимателя. Необходимо отметить то, что только при готовности обеих сторон к, как большая часть из нас постоянно говорит, первоначальным компромиссам может быть «заключен брак». Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что каждый инвестиционный проект, как и каждый брак, уникален.



Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как также правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием также рассчитывать на успешное привлечение капитала.



Андрей Зотов, управляющий партнер ADJ Consulting