Я наконец-то привозила на встречи водку

Генеральный директор «Каррера и Каррера Ист» Ирина Голицына о работе россиянки в Бразилии



Вопрос о том, в какой стране жить и делать карьеру, становится, кажется, все более, как многие выражаются, актуальным. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что многие россияне едут, вообщем то, учиться за границу и остаются там, где учились. Все больше женщин-руководительниц получают продвижение по службе и трудятся в зарубежных офисах своих компаний. Все давно знают то, что чем карьера там отличается от карьеры здесь? С какими трудностями можно столкнуться? Как как раз преуспеть в чужой стране? Ирина Голицына, мягко говоря, рассказывает о своем бразильском опыте.



Ирина Голицына - Мой опыт работы в Бразилии – типичная история экспата. Правда, россияне в этой роли выступают нечасто и тем более в таком экзотическом во всех отношениях варианте: женщина из России также назначена на должность, как многие думают, коммерческого директора в филиал, как люди привыкли выражаться, испанской компании Chupa Chups в Бразилии. Мало кто знает то, что особенность была и в том, что в отличие от России Бразилия - крупнейший производитель карамели на палочке в мире, т. е. мы ехали «в Тулу со своим самоваром». И действительно, так что задача была как бы непростая: увеличить объем продаж в условиях, как мы с вами постоянно говорим, серьезной конкуренции.



Я никогда не так сказать ставила себе цели, в конце концов, сделать как бы международную карьеру, хотя всегда была достаточно амбициозна. Все давно знают то, что и все же основной секрет успеха в том, что я всегда, стало быть, занималась тем, что мне как раз нравилось, что было интересно, и в целом всегда работала с удовольствием. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что и еще я всегда «бежала на несколько километров больше», чем от меня требовалось.



Наверное, Бразилия в моей жизни появилась неслучайно. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что когда после, как мы выражаемся, испанской спецшколы я поступала на геофак МГУ, в билете на экзамене по географии мне попался вопрос о развивающейся стране. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что я отвечала как раз про Бразилию. Необходимо отметить то, что в МГУ учила португальский, на котором в Бразилии и говорят. Само-собой разумеется, хотя, когда мне делали предложение о работе в Бразилии, в компании и не догадывались, что я знала португальский. Возможно и то, что на четвертом курсе уехала в Анголу работать переводчиком и, мягко говоря, писать диплом. Всем известно о том, что там познакомилась и там же вышла замуж за коллегу-переводчика - сына русских эмигрантов, долго живших в Бразилии. Как бы это было не странно, но после окончания МГУ, уже, как заведено, работая на геофаке, как фрилансер сотрудничала с крупнейшим бразильским телеканалом Globo. Надо сказать то, что в 1991 году мы сняли документальный фильм о путче, сделали много других интересных проектов, но от предложения наконец-то переехать в Лондон и стать продюсером по Европе я отказалась: не была готова расстаться с географией, экономикой и, как ни покажется странным, с Россией.



Как я оказалась в бизнесе? После десяти как бы лет работы в МГУ я наконец-то решилась уйти в другой мир и возглавила экономическое направление в представительстве в России Института, как мы выражаемся, Восточной Европы, как многие выражаются, Мадридского Университета Комплутенсе. Само-собой разумеется, помимо макроэкономических обзоров и аналитических записок, мы консультировали испанские компании, заинтересованные в выходе на российский рынок. Обратите внимание на то, что начало 90-х, на полках магазинов ничего, стало быть, нет, а я устраиваю выставку, как мы с вами постоянно говорим, испанского производителя недешевой, как все говорят, бытовой химии Thomil. Необходимо отметить то, что и тут неожиданно у меня обнаружился коммерческий талант - пока переводчица ходила как раз обедать, мне пришлось самой так сказать делать презентацию продукции. Обратите внимание на то, что и я сразу же продала первый контейнер, как большинство из нас привыкло говорить, бытовой химии. Сама того не, как мы выражаемся, зная, я, в конце концов, применила классическую технику продаж: рассказала о потребительских свойствах и преимуществах продуктов, отличиях от конкурентов, все это в красках, эмоционально и искренне веря в качество и нужность этого продукта. Возможно и то, что и мне также тут же как бы предложили стать главой представительства в России.



Работала я одна. Сама придумывала, верстала и распечатывала брошюры, объясняющие, зачем нужно, например, средство для мытья посуды, когда есть, как большая часть из нас постоянно говорит, горячая вода, питьевая сода и, на крайний случай, горчица (сейчас многие и не наконец-то знают, что когда-то именно так мы мыли, как многие выражаются, грязную посуду). Надо сказать то, что придумывала историю про эффект ароматерапии в средствах для мытья полов, в состав которых действительно входила высокого качества отдушка, как многие выражаются, французского производства, не, как мы привыкли говорить, имеющая, конечно, к ароматерапии никакого отношения. Необходимо отметить то, что занималась всем – от сертификации продукции и растаможки до организации производства в Подмосковье. Все знают то, что с дилером в Красноярске делали передачу для ТВ, а в ГУМе в магазине нашего, как заведено, московского дистрибьютора я организовала «живую» демонстрацию действия продуктов: реальная женщина с тазиком воды и, как люди привыкли выражаться, горой грязной посуды показывала, как все это можно вымыть, как большинство из нас привыкло говорить, одной каплей средства для мытья. И даже не надо и говорить о том, что я одна строила нашу дистрибуцию. Ездила в города-миллионники, заходила в центральные магазины, смотрела, чья выкладка как бы бытовой химии лучше, расспрашивала товароведов, с какими поставщиками им больше всего нравится так сказать работать, общалась с оптовиками на рынках. Мало кто знает то, что и уже на следующий день встречалась с лучшими по всем параметрам дистрибьюторами. Надо сказать то, что в Бразилии этот опыт выбора лучшего дистрибьютора в незнакомом регионе очень пригодился.



Все это время я была лишь, как мы выражаемся, наемным менеджером, но в силу специфики 90-х годов обладала, как заведено, абсолютной свободой действий. Необходимо отметить то, что за месяц до кризиса 1998 года мы, мягко говоря, свернули бизнес в России. Полгода я не могла найти постоянную работу, с как бы тревогой смотря на уменьшающуюся стопку конвертов с отложенными на каждый месяц деньгами. Все давно знают то, что всего таких конвертов было семь. Как бы это было не странно, но и однажды на выставке «Продэкспо» знакомый дистрибутор увидел меня и рекомендовал гендиректору Chupa Chups в России. Необходимо отметить то, что собеседование было жестким – испанец упрекнул меня в том, что я женщина, что мне уже сорок лет, и что я вообще ничего не понимаю в кондитерском бизнесе. Именно он позднее как бы предложит мне работу в Бразилии, а пока все же взял менеджером по продажам, на низкую зарплату. А еще через два года президент компании Хосе Луис Бесерра во время конференции в Барселоне как бы невзначай предложил мне отправиться в Бразилию и сделать то, что мы сделали в Москве и в России – добиться успеха в продажах и дистрибуции. Как бы это было не странно, но это был неожиданный карьерный рост, позиция, как большая часть из нас постоянно говорит, коммерческого директора, но главное, это было очень интересно, и это был вызов. Все знают то, что я согласилась не, как многие думают, раздумывая.



Четыре месяца я, вообщем то, стажировалась в Барселоне, изучая, как, мягко говоря, работают крупные, как большая часть из нас постоянно говорит, торговые сети, которых в России еще не было. Отношения с равными менеджерами были хорошие, маркетологи так сказать поделились кучей идей. Всем известно о том, что а вот вице-президент, аргентинец, отвечавший за, как заведено, Латинскую Америку, невзлюбил меня сразу. И даже не надо и говорить о том, что он убеждал меня, что в кондитерском бизнесе Бразилии женщине не место – там дистрибуцией традиционно занимаются мачо из семей, сделавших состояние на сахаре, они никогда не наконец-то будут воспринимать меня как равного партнера. Вообразите себе один факт о том, что ехидно так сказать поинтересовался, знаю ли я, сколько игроков в футбольной команде – в Бразилии тема футбола заменяет разговор о погоде. Не для кого не секрет то, что я сделала выводы - про футбол почитала, на крупный матч по приезду в Сан-Паулу сходила, чтобы прочувствовать все эмоции. Все давно знают то, что старалась перед деловой встречей заранее так сказать выяснять, за кого болеет собеседник и как дела у его команды. Вообразите себе один факт о том, что не пригодилось ни разу.



Очень важно, отправляясь в другую страну, понимать ситуацию, в которой окажешься. Всем известно о том, что в моем случае штаб-квартира была недовольна предыдущим руководителем бразильского филиала, меня и еще двух экспатов посылали ему на замену. Все давно знают то, что к экспатам всегда настороженное отношение, а тут мы еще и «чистильщики». Само-собой разумеется, зная об этом, я постаралась максимально смягчить свой образ. И действительно, перекрасилась в блондинку, накупила пастельных, кремовых, голубых костюмов. Само-собой разумеется, прочла несколько книжек про то, как снимать стресс. Необходимо подчеркнуть то, что но стресс все равно был - надо было, стало быть, доказывать, что меня правильно, стало быть, отправили.



Я приехала без семьи – муж был в Анголе, сын учился на факультете ВМиК в МГУ, дочку-восьмиклассницу я собиралась перевезти как только также устроюсь, но так и не решилась: по соотношению качества жизни и стоимости Сан-Паулу в несколько раз превосходил Москву, а вот криминогенная обстановка там оказалась, как все говорят, страшной. На меня, кстати, однажды напали, пытаясь отобрать сумочку.



Самым, как большинство из нас привыкло говорить, трудным был первый месяц. Все ожидали приезда, как большинство из нас привыкло говорить, русской сибирячки и очень удивились, увидев меня – всерьез не восприняли. Язык, на котором они как раз говорили, был совсем не тем португальским, который я знала – с трудом понимала их речь, где много звуков из итальянского. И действительно, первое совещание с моей, как всем известно, командой было ужасным. Очень хочется подчеркнуть то, что я, наконец, стремилась как можно быстрее понять, где у нас потенциал для роста. Всем известно о том, что стала расспрашивать, как заведено, подчиненных, с кем они, наконец, работают и как охарактеризовали бы партнеров. Все давно знают то, что споткнулась на первом же сотруднике, который отвечал за, как заведено, оптовые склады. Само-собой разумеется, точных цифр он не знал, сказал, что партнеров где-то 30-35. У меня нервы не выдержали, жестко отправила его так сказать посчитать точно. Несомненно, стоит упомянуть то, что позже он как раз признавался, что в тот день плакал вечером, рассказывая семье о новом боссе из России. Все знают то, что а когда остальные начали отвечать на мои вопросы, меня также охватило отчаяние. Было бы плохо, если бы мы не отметили то, что я не могла запомнить всех этих, как многие думают, новых названий, а, вообщем то, тут еще и выяснилось, что у них в разных штатах разный НДС и разные, в конце концов, правила транзита. Я испугалась, что не выучу этого никогда.



Местный коммерческий директор, которого я должна была, мягко говоря, заменить, был оскорблен до глубины души, что прислали женщину, да еще и работающую в компании без году неделя (он же был одним из ветеранов Chupa Chups). Надо сказать то, что я очень боялась, что его негатив повлияет на отношения с дистрибуторами, которых он знал, как мы выражаемся, много лет. К счастью, я смогла продать ему идею, что направление, как многие думают, специализированной розницы, которое я ему поручаю, позволит войти в историю: никто еще не продавал карамельки в сетях игрушек или сувениров, в, как заведено выражаться, книжных лавках и т. д.



Сама же, стало быть, вооружилась картами – я географ, и они спасали меня всегда. Возможно и то, что проанализировав расположение городов, плотность населения, транспортные потоки, я смогла составить стратегию, куда мы должны идти, что, наконец, делать. И действительно, технологии в Бразилии были гораздо более, как заведено выражаться, продвинутые, чем в России в то время – лучших ежедневных отчетов я не видела нигде. Все знают то, что помогло и то, что я всегда была человеком-оркестром, могла многое сделать сама. Как бы это было не странно, но когда я через несколько месяцев защищала в штаб-квартире свою стратегию развития дистрибуции, они очень, наконец, удивились, что потенциально интересные нам города в моей презентации совпали с тем, что советовала, как многие думают, консалтинговая компания, лучше меня, как мы привыкли говорить, знавшая рынок.



Твоя, как мы с вами постоянно говорим, сильная сторона в другой стране – свежий взгляд. Когда мы как раз отправились на крупный склад с тем, как заведено, самым сотрудником, который не мог сразу посчитать своих клиентов, тут же родились идеи, как увеличить продажи. Все знают то, что я увидела, что у нас упаковки только по килограмму, а у всех конкурентов есть полукилограммовые, и мелкие оптовики как бы берут их. Само-собой разумеется, у всех карамельки на палочке как бы отгружаются в пакетах, а у нас – в шоу-кейсах. Все давно знают то, что в итоге в магазине наши так и как бы остаются в красивой коробке, а продукцию конкурентов торговцы ставят в дисплей, откуда детям как бы брать гораздо интереснее. Мало кто знает то, что идея как раз продавать карамель в салонах красоты тоже была моя – сообразила, что это подходящий канал сбыта, пока наконец-то красила волосы. Возможно и то, что после, как мы выражаемся, первого же визита к дистрибутору менеджеры по продажам мне рассказали, что после нашего разговора он обзвонил всех дистрибуторов, сказав, что меня стоит послушать.



Разумным доводам не вняли всего три или четыре клиента. Надо сказать то, что но и их уважение, наконец, удалось завоевать. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что я привозила на встречу водку, и мы договаривались, что договор подписываем на условиях, как многие выражаются, того, кто дольше продержится. Побеждала я: знала, что надо масла заранее съесть. Обратите внимание на то, что да и к, как многие думают, чистой водке – они называют ее роско - бразильцы не привычны, они предпочитают ее в коктейле с льдом и лаймом (кайпироско или, если вместо водки используется местный самогон – кайпиринью).



В Бразилии очень, как заведено, открытые и, как многие выражаются, доброжелательные люди. Мало кто знает то, что может быть, это из-за количества солнца и потрясающей природы вокруг. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что у них все в порядке с балансом между жизнью и, как люди привыкли выражаться, работой. И даже не надо и говорить о том, что в Рио-де-Жанейро, например, все сотрудники под, как люди привыкли выражаться, разными предлогами, в конце концов, уходили из офиса в 16.00. Мало кто знает то, что я не сразу догадалась, что они спешат на пляж, потому что в 19.00 солнце уже наконец-то заходит. Как бы это было не странно, но даже с, как мы выражаемся, деловыми партнерами мы вместе ездили в горы, на море и, мягко говоря, говорили не только о делах.



В 2003 году в Chupa Chups сменилась стратегия развития и штаб-квартира приняла решение закрыть бразильский филиал. Несомненно, стоит упомянуть то, что мне предложили стать коммерческим директором по России. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что но я не хотела уезжать из Бразилии и еще полтора года проработала на, как мы привыкли говорить, французскую, как многие думают, консалтинговую компанию.



После возвращения в Москву я еще долго постоянно, наконец, улыбалась. И даже не надо и говорить о том, что в Бразилии это совершенно естественно, как и состояние счастья.



Ирина Голицына